Українська правда
Экономическая правда
Публикации

Киевский "фрукт" на 150 тысяч долларов: история сервиса доставки овощей OVO
04.05.2021 08:30
Как благодаря карантину появился сервис доставки продуктов и сколько зарабатывают его владельцы. (укр.)

Менш ніж за рік з моменту створення київський сервіс доставки овочів, фруктів та зелені OVO знайшов двох інвесторів і отримав понад 150 тисяч доларів інвестицій.

Сервіс створили два інтернет-маркетологи: 25-річний киянин Роман Менкулов і 28-річний донеччанин Степан Зіняков.

До початку карантину вони 2,5 року успішно розвивали власне агентство інтернет-маркетингу Blueocean. Проте з початком пандемії виручка бізнесу різко впала, і перед хлопцями постало питання, що робити далі.

ЕП розповідає, як молоді підприємці шукали вільну нішу для нового бізнесу, з чого починали, як влаштований бізнес сервісу OVO і як на нього вийшли інвестори.


Знайомство засновників і поява ідеї

Засновники сервісу OVO познайомилися у 2017 році. Тоді Степан Зіняков працював у відділі маркетингу одного з київських забудовників. Роман Менкулов прийшов до забудовника як зовнішній підрядник із SEO (просування сайтів у пошукових мережах, ЕП).

Хлопці часто спілкувалися з робочих питань, і у 2018 році вирішили створити власне агентство з інтернет-маркетингу - Blueocean.

Підприємці проводили аудит інтернет-ресурсів клієнта і створювали карту маркетингових дій, рухаючись по якій, виручка замовника зростала на 20-30%. Знання щодо принципів SEO та інтернет-маркетингу партнери отримували з книг, навчальних відео на YouTube і спілкування з іншими маркетологами.

Агентство пропрацювало 2,5 року. Серед його клієнтів були компанія з проєктування сонячних електростанцій Unisolar та мережа готелів Rixos Hotels.

Приблизно 70% клієнтів Blueocean становили компанії із США, Ізраїлю та Німеччини. Після запровадження карантину більшість з них повідомили, що скорочують маркетингові витрати і фокусуються на збереженні бізнесу.

Постало питання, що робити далі. Степан і Роман почали вивчати ніші, в яких би вони могли створити продукт з доданою вартістю. Партнери орієнтувалися на напрямок В2С (бізнес для користувача) з потенціалом масштабування.

"Це бізнес, де клієнт купує продукт на регулярній основі або з чеком такого розміру, про який звичайна людина не надто замислюється, купити чи ні", – пояснює Роман.

Їх зацікавив ринок швидкої доставки. "Ми зробили кілька доставок з різних сервісів, які тоді активно працювали. Коли отримали продукт, побачили, що він не зовсім відповідає нашим очікуванням як клієнтів. Ми припустили, що він не відповідає очікуванням і інших людей", – розповідає Роман.

Друг Степана, який працював в ресторанному бізнесі, познайомив підприємців з постачальником овочів, фруктів і зелені. Через зупинку роботи ресторанів на період карантину останній мав проблеми зі збутом продуктів.

"Після спілкування з постачальником ми зрозуміли, що ось він – збіг. Тобто ось проблеми, які ми побачили, скориставшись сервісами доставки, а ось ми і постачальник, які можуть вирішити ці проблеми", – пригадує Роман.

Підприємці вирішили купувати в постачальника якісні фрукти, овочі і зелень, фасувати їх у "круту" упаковку і доставляти споживачам.

Після появи цієї ідеї хлопці взялися за підрахунок юніт-економіки процесу (метод економічного моделювання, який використовується для визначення прибутковості бізнес-моделі шляхом оцінки прибутковості одиниці товару або одного клієнта).

Концепція

Роман і Степан прагнули вирішити три головні проблеми сервісів доставки.

Перша проблема – логістика. Сервіси доставляють замовлення в певні часові слоти. Щоб потрапити в слот, клієнт має зробити замовлення в певний час. Якщо зробити замовлення ввечері, то отримати його можна на наступний день або навіть через день.

Друга проблема – якість доставлених продуктів. Кур’єри не надто переймаються раціональним розміщенням продуктів у сумці. Часто м’які та крихкі продукти (помідори, зелень, ягоди, виноград, яйця) кладуть униз, а важкі – зверху.

Третя проблема – асортимент. З десяти замовлених позицій овочів та фруктів приїжджали лише три-чотири. "Це завжди лотерея, що тобі приїде", – каже Роман.

Підприємці вирішили створити сервіс, який би не мав цих проблем.

Передусім – гарантована доставка на наступний день незалежно від кон'юнктури ринку. Проблему асортименту і якості продуктів вирішили шляхом ретельного відбору постачальників. Обирали тих, хто працює з ресторанами. Як правило, до таких постачальників замовниками виставляються вищі вимоги до якості продукті.

З чого починали

На старті сервіс доставки назвали "Київ овочі". Підприємці вирішили сфокусуватися на овочах, фруктах і зелені, оскільки на цьому ринку найвища маржа і широкий асортимент.

Спочатку хлопці не укладали контрактів з постачальниками. Вони купували товар в одного з найбільших постачальників овочів і фруктів, пакували у брендовану упаковку і вранці доставляли замовникам власними кур’єрами.

В лютому 2021 року підприємців перестала влаштовувати якість продукції, яку відвантажував постачальник. Чимало ресторанів так і не відновили повноцінну роботу, тому постачальник почав працювати з мережами супермаркетів.

Крім того, багато позицій, які замовляли клієнти, постачальник просто припинив відвантажувати. При цьому він відмовився додавати у власний асортимент продукцію, яку хлопці знаходили в інших фермерів.

Тоді Роман і Степан вирішили організувати Dark store (склад), щоб можна було контролювали якість продукції, фасування, збирання та пакування. За десять днів Dark store площею 100 кв м запустили в центрі Києва.

Сьогодні підприємці співпрацюють з 14 постачальниками. Після запуску Dark store відсоток скарг скоротився з 10% від загальної кількості замовлень до менше 1%.

У засновників були амбіції щодо масштабування бізнесу, тому вони прагнули розповісти про свій проєкт максимальній кількості людей. Для цього хлопці в травні 2020 року активно розсилали овочево-фруктові набори у власній упаковці блогерам з проханням написати в соціальних мережах гарний відгук.

Одним з адресатів був Андрій Федорів – засновник креативної компанії Fedoriv. Він зацікавився проєктом і в липні став його інвестором. Розмір його капіталовкладень засновники компанії не розкривають. Кажуть лише, що мова йде про міноритарну частку.

Починаючи співпрацю з Федорівим, хлопці розраховували на використання його досвіду із створення і просування проєктів на національному рівні. Один з кроків в цьому напрямку - перейменування. Назва "Київ овочі" обмежувала проєкт столицею.

Досвід в маркетингу допоміг Степану Зінякову і Роману Менкулову знайти нішу на ринку доставки продуктів

З 22 жовтня 2020 року компанія працює під брендом OVO.

Як влаштований бізнес

Бізнес-модель OVO заснована на отриманні доходу з трьох джерел.

Перше – націнка на продукти. У загальній структурі доходу компанії вона становить 40%.

Друге джерело – плата за доставку. При замовленні до 500 грн доставка обійдеться покупцю в 39 грн. Ця сума покриває майже половину собівартості логістики - 80 грн. Решту компанія дотує.

"Сума в 39 гривень обрана не випадково. Ми хочемо привчити клієнтів до регулярних замовлень і заробляти не з першого замовлення, а на обороті", – пояснює Степан.

Замовлення на суму понад 500 грн компанія доставляє безкоштовно.

Борщ, що підкорює ринки Європи, США та ОАЕ. Як миколаївський підприємець вивів українські консерви у світ

Третє джерело доходу – так звані чайові сервіси. Під час оформлення замовлення людина може вибрати суму чайових, які йдуть складальнику і на обслуговування IT-системи сервісу. Близько 60% клієнтів залишають такі чайові.

Замовити продукти можна через сайт, адаптований для мобільних пристроїв. Додатка поки що нема. На сайті представлені 170 товарів. Це масові продукти і товари, які важко знайти в супермаркеті: батат, цикорій, фенхель, екзотичні фрукти.

В OVO працюють близько 30 осіб, з яких 17 – це бек-офіс: розробники, маркетологи і 13 кур’єрів. У понеділок кількість замовлень збільшується на 20%, тому на роботу виходять два-три додаткові кур’єри. Сервіс доставляє продукти по Києву й області в межах 20-25 км від столиці. Мінімальна сума замовлення з передмістя – 1 500 грн.

Сервісом сьогодні користуються 8,5 тисяч осіб. Щоденно компанія обробляє до 175 замовлень, а середній чек становить 920 грн. 95% клієнтів – жінки віком 28-35 років.

У компанії їх ділять на два типи. Перший – це домогосподарки, фриланс-працівниці або матусі з дітьми. Другий тип – це представниці активного середнього класу, які працюють і не хочуть витрачати свій час на походи в магазин. Середня вага замовлення становить 6-8 кг, частота повторних замовлень – 60%.

Найчастіше на OVO замовляють авокадо. Цей фрукт є в 60% замовлень. На другій позиції банан – 55%.

Найбільша націнка, до тисячі відсотків, йде на петрушку і кріп. Зелень приїжджає постачальнику в кілограмах, далі її фасують, перебирають і списують. На другому місці за націнкою перебувають зелені салати.

Розширення асортименту OVO відбуватиметься в тому числі за рахунок олії.

Головним каналом залучення клієнтів, який приносить 40-45% замовлень, є реклама в Google. Коли людина шукає за словосполученням "доставка авокадо", першим випадає сервіс OVO.

Щоправда, реклама в Google і "з’їдає" більшу частину маркетингового бюджету. На другому місці – реклама в Instagram та Facebook, на третьому – співробітництво з блогерами в Instagram, на четвертому – зовнішня офлайн-реклама.

Своїх конкурентів підприємці ділять на прямих і непрямих. Перші – FreshMart та Foodex24. Другі – "Сільпо доставка", Zakaz.Ua, "Metro доставка", Glovo та "Ракета".

Українська "ракета", у яку ніхто не вірив: історія сервісу доставки їжі Rocket

Інвестиції і плани на 2021 рік

У березні 2021 року стало відомо, що сервіс OVO на стадії pre-seed-раунду залучив 150 тис дол інвестицій. Інвесторами стали фонд TA Ventures та ICLUB – клуб приватних інвесторів. Степан розповів ЕП, що вони засновували сервіс для власного заробітку, а не для пошуку інвестицій, але доля вирішила інакше.

"Восени 2020 року партнер TA Ventures Олег Маленков прилетів з Лос-Анджелеса до Києва і захотів замовити овочі. Друг йому сказав, що юзає сервіс OVO, що йому дуже подобається, що хлопці швидко доставляють, і порадив замовити в них.

Він замовив раз, другий, третій, а потім подумав, що це прикольний проєкт. Ми зустрілися, і він нами зацікавився", – переповідає Степан історію приходу інвестора.

Засновники погодилися на співпрацю з інвесторами, оскільки зрозуміли, що з їх допомогою зможуть набагато швидше масштабуватися. Сума у 150 тис дол була розрахована хлопцями в рамках піврічного сценарію агресивного зростання.

Роман Менкулов і Степан Зіняков не планували залучати інвесторів в OVO, але доля вирішила інакше.
bykvu

Кошти планували витратити на розвиток ІТ-інфраструктури, маркетинг і розширення команди. Гроші від інвесторів надійшли ще в листопаді 2020 року і, за словами Романа, були витрачені відповідно до затвердженого плану.

Зараз засновники OVO закривають наступний раунд інвестицій на ще більшу суму. Її розмір не розголошують. Наступна інвестиція повинна забезпечити лідерство компанії в Києві.

Більша частина грошей піде на маркетинг і навчання аудиторії, близько 30% – на розвиток IT-інфраструктури, а залишок – на запуск власної торгової марки, тестування різних продуктів і створення своєї продуктової лінійки.

До кінця 2021 року команда OVO планує розширити асортимент до 500 позицій. Зокрема, у переліку з’являться крупи, олії та спеції. Сервіс планує покрити Київ доставкою за одну годину і відкрити ще кілька Dark store: на Позняках, поряд зі станцією метро "Голосіївська" і в районі цирку, поряд з площею Перемоги.






УКР | РУС
Главная | Новости | Публикации | Колонки
©2006-2015 "Экономическая правда"