Українська правда
Економічна правда
Публікації

Правда про Glovo: коли окупиться, який середній чек, що заробляють кур'єри і ресторани
15.05.2019 07:00
Cервіс в Україні зростає безпрецедентними темпами. Чим наша країна здивувала його творців, чи заробляють кур'єри Glovo 30 тисяч, чому компанія "в мінусі", і на яких умовах працює з ресторанами - в інтерв'ю з головою Дмитром Расновським.(рос)

В октябре 2018 года в Украине запустился испанский сервис быстрой доставки еды из ресторанов через мобильное приложение Glovo.

С самого начала темп роста количества заказов превысил ожидания: из всех стран Европы Украине потребовалось меньше всего времени, чтобы выйти на 100 тыс. заказов в месяц. С декабря 2018 по март 2019 денежный оборот украинской "дочки" увеличился в 10 раз. Каждый месяц показатель растет на 30-50%.

За это время более полумиллиона украинцев установили приложение Glovo, а сам сервис уже доступен в пяти крупнейших городах страны: Киеве, Одессе, Харькове, Днепре, Львове.

Управляет украинским офисом Glovo, состоящим из 30 сотрудников, 30-летний Дмитрий Расновский. Он родился в Бердянске, но почти всю жизнь прожил в Киеве. Закончил мехмат университета Шевченко, начал карьеру в медиаагентстве ZenithOptimedia, продолжил в L'Oreal, а затем в Avon.

В косметических компаниях Расновский отвечал за диджитал, инновации и e-commerce.

ЭП встретилась с менеджером Glovo, чтобы узнать, как сервис заходил в Украину, почему, несмотря на огромные темпы роста оборота, компания работает в убыток, на каких условиях подключает рестораны, и сколько миллионов испанцы потратили на маркетинговую акцию бесплатной доставки.

Чем инвесторов Glovo привлекла Украина

 Как вы попали в Glovo и какие цели перед вами поставили инвесторы?

— Компния GR Capital, локальный инвестор, порекомендовал меня Glovo. С августа 2018 года у меня было в Glovo семь или восемь интервью и много тестов. За это время я познакомился с большой частью совета директоров. В ходе общения, мне кажется, обе стороны поняли, что нам будет интересно поработать друг с другом.

Передо мной никаких целей не стояло. Мне сказали: "Дима, мы тебя наняли, потому что мы тебе доверяем, надо сделать из этого бизнес".

Генеральный менеджер Glovo в Украине Дмитрий Расновский
фото Всеволода Некрасова, ЭП

— Ваша работа в Avon сильно отличалась от того, чем вы сейчас занимаетесь?

— Корпоративный мир очень сильно отличается от стартап-мира с точки зрения культуры, скорости принятия решений, наличия процессов и так далее. Avon дал мне управленческий опыт, у меня было 70 человек в подчинении, плюс я увидел, как работают большие бизнесы. В L'Oreal я работал в маркетинге и продажах, что сейчас мне помогает.

Но работа здесь — это совершенно другое. Когда ты работаешь в корпорации, то это выглядит так: ты садишься за руль автомобиля и тебе надо поехать. В Glovo мы едем на самокате, надо ехать очень быстро, и по пути самокат превратить в машину.

— Чем Украина удивила западных инвесторов Glovo, что они решили начать здесь бизнес?

— Украина удивляет уровнем роста. Удивляет, потому что для многих людей в Европе, которые здесь ни разу не были, это страна Восточной Европы с высоким уровнем коррупции, разрухой и войной. Когда представители Glovo впервые приехали сюда, у них резко поменялось мнение. Они увидели, что их представление о стране отличается от реальности.

Они увидели, что Киев меняется, что Украина — это страна с высоким уровнем распространения смартфонов, с большим количеством городского населения. Увидели, что здесь есть потенциал, что экономика растет, что много классных и качественных ресторанов, что очень развита инфраструктура с точки зрения той же еды, ресторанной жизни, плюс развита барная культура.

Много факторов впечатлили и заставили их поверить в то, что Киев, Украина достаточно близки к Европе и здесь все не так, как кажется, если ориентироваться только на новости из телевизора.

С момента запуска произошло много удивительных вещей. Несмотря на то, что мы увидели девальвацию гривны в 4 раза после войны, средний чек у нас достаточно высокий — примерно 10 евро.

— А в странах Европы?

— В Европе конечно выше, но наш прогнозируемый средний чек был 6 евро. Потому средний чек в 10 евро нас приятно удивил. Плюс Украине меньше других стран Европы потребовалось времени, чтобы выйти на 100 тысяч заказов в месяц. То есть темпы роста были беспрецедентные, потому нам пришлось делать многие вещи намного быстрее, чем мы рассчитывали.[BANNER1]

— Назовите ключевые цифры по скачиванию приложения и среднему чеку.

— У нас все очень быстро меняется, но на сегодня в Украине примерно 0,5 млн установок. Соотношение Android и iOS как везде — 75% на 25%. Суточное количество активных пользователей я вам назвать не могу из-за внутренней политики компании. Но доля пользователей, совершивших два и более заказа в месяц у нас одна из самых высоких в Европе — 40%.

Средний чек немного выше у пользователей iOS, но не значительно. Все чеки — чуть меньше 10 евро. Соотношение наличных и безналичных оплат 50\10. При этом средний чек выше в безналичных оплатах.

— Как выглядит ТОП-3 ресторанов, где заказывают еду через ваш сервис?

— Здесь все очень просто. Номер один — это, конечно, McDonald’s. За счет того, что большой бренд, большое количество точек. Номер два — Salateira — тоже большое количество точек, известный бренд. Далее по списку есть ротация, не могу сказать, что третье место за кем-то закреплено.

— Какова доля McDonald’s и Salateira в процентах?

— Я не могу назвать эту цифру. В целом у нас очень фрагментированный портфель. Если взять первые десять ресторанов, то не так много ресторанов, у кого вклад больше 1%. Даже в первой десятке не так много тех, у кого больше 1% вклада в наши заказы.

— Доля McDonald’s достигает 30%?

— Нет, там большой процент, но меньше. Дело в том, что у McDonald’s очень высокие требования к скорости доставки, поэтому мы оперируем на очень маленьких радиусах. Поэтому даже с учетом очень большого количества ресторанов McDonald’s, мы не покрываем большую часть города доставкой из McDonald’s.

В ряде районов, например, на станции метро "Печерская", на Старонаводницкой у нас нет McDonald’s в зоне доставки, поэтому там заказывают еду из других ресторанов.

— Какова доля Киева и остальных городов по обороту?

— Сейчас мы только запустили маленькие города. Киев дает порядка 70% по обороту. Я думаю, что доля Киева через месяцев шесть будет 40%. Мы сейчас видим по динамике Харькова, что потребность есть, рестораны есть, население есть.

45 минут для курьера

— Сколько у вас курьеров в каждом городе и правда ли, что они зарабатывают 30 тыс грн в Киеве и от 18 тыс грн в других городах страны, как это пишут на досках объявлений по поиску работы?

— Честно говоря, разбивку по городам не скажу, но всего у нас 5 тыс курьеров. За март 2019 примерно 5 тыс. курьеров совершили хотя бы одну поездку. Что касается заработка, то курьеры, которые работают 8 часов в день, могут сделать в Киеве 20 тыс грн в месяц и больше.

В Харькове, Одессе, Львове — меньше. Но не надо забывать, что есть курьеры и со своим транспортом, у которых есть расходы на бензин, потому из этих 20 тысяч у них остается меньше.

— Сколько сейчас у вас пеших курьеров?

— Пеших осталось 5-10%, их количество сокращается. Пешие курьеры помогли нам пережить зиму. Думаю, что и в следующую зиму у нас будут пешие курьеры. Но чтобы доставлять на большие радиусы с высокой скоростью нам прежде всего нужны мопеды. Машины нам тоже нужны — для больших заказов, в спальных районах, где нет пробок.

— Курьеры сейчас дотационны или самоокупаемы?

— Вся бизнес-модель сейчас дотационна. У нас есть расходы не только на курьеров. Еще есть расходы на службу поддержки и так далее. Сервис доставки еды низкомаржинальный. На данном этапе ни мы, ни UBER Eats не прибыльны. Мы получаем поддержку от штаб-квартиры. Но мы видим по размеру среднего чека и всего остального, что на объеме мы выйдем в плюс и будем зарабатывать.

— За какое время курьер должен доставить заказ?

— Мы хотим доставлять до 45 минут. Почему? Потому что есть исследования, которые говорят, что после 45 минут ожидания люди начинают расстраиваться. При этом процесс доставки состоит из двух частей: ресторан должен быстро приготовить заказ, курьер должен доставить заказ за оставшееся время.[BANNER2]

— Действуют ли у вас санкции к курьеру, если он не укладывается в 45 минут?

— Нет, обычно к курьеру меньше всего вопросов. Мы хотим удовлетворить все большее количество юзеров, потому расширяем радиусы. Но команда работает над тем, чтобы создать такую инфраструктуру, которая позволит доставлять до 45 минут.

Клиенты расстраиваются, что вне зоны доставки, не могут заказать, поэтому звонят курьеру и просят доставить вне зоны покрытия. Такие вещи меняют метрики, меняют их и снегопады зимой. Но глобально наша цель — 45 минут. Возможно, в ряде городов поменьше мы придем к 30 минутам, как в среднем оперирует Glovo.

— Что происходит, когда получаете заказов больше, чем могут обслужить ваши курьеры?

— Артем коммуницирует с курьерами и тогда больше курьеров выходят на линию.

Далее в беседу включается операционный менеджер Glovo Артем Копанев

— У нас есть разные инструменты привлечения, мотивации. Это могут быть флеш-бонусы, с быстрой коммуникацией для курьеров, которые выходят на линию. Это могут быть просто коммуникации об открытых слотах и доступном времени работы.

Мы экспериментируем с разными способами. Например, в Испании и других странах один способ лучше, а у нас совершенно другой работает. Мы сейчас пришли к определенному опыту, который применяем в экстремальных ситуациях: погода или невероятный спрос, какие-то праздники.

Операционный менеджер Glovo Артем Копанев
фото Всеволода Некрасова, ЭП

— Я могу заказать курьера Glovo и передать через него что-то другому человеку?

— Да.

— А если это наркотики?

— На самом деле мы стараемся такие штуки отфильтровывать на этапе размещения заказа. Но да, есть такой риск, что вы вызовете курьера и скажете, что нужно передать вот эту сумочку. Никто не будет копаться в вашей сумочке. Да, там могут быть наркотики. Но если вы напишите в anything "пожалуйста, забрать кулечек марихуаны оттуда", то это не будет пропущено системой.

Когда рассчитывают вернуть инвестиции в Украину

— Какое у вас расчетное время возврата инвестиций?

— Не думаю, что могу об этом говорить. Если "Украинская правда" захочет проинвестировать в Glovo 10 млн и больше, я думаю, что все карты раскроются. Но если говорить об Украине, мои ожидания, что в 2020 году мы выйдем на окупаемость.

Но опять же, очень много неизвестных. У нас есть много ожиданий от городов поменьше. Пока Украина оправдывала ожидания в лучшую сторону. Многие вещи наступали раньше, чем мы рассчитывали. В марте 2019 у нас был размер денежного оборота в 10 раз больше, чем в декабре 2018.

— В каких странах и за какое время Glovo вернуло инвестиции?

— Сейчас, как я понимаю, Италия и Испания уже в профите. Им для этого понадобилось 2-3 года. Glovo долгое время оперировала только в Западной Европе — Португалия, Испания, Италия, потом уже были выходы на другие рынки. Украина, латиноамериканские, африканские рынки запущены относительно недавно. Поэтому, я думаю, что выход на прибыль ожидается в 2020 году.

— Сколько вы потратили на маркетинговую бесплатную доставку?

— Где-то 1 или 2 млн грн.

Условия сотрудничества с ресторанами

— Какие финансовые условия сотрудничества для ресторанов и как происходит подключение ресторанов к сервису?

— Как мы выбираем, с кем мы хотим работать в первую очередь? Это количество точек, рейтинги, количество отзывов. Есть куча сервисов типа TripAdvisor, Google Reviews, Foursquare, которые дают нам понять, кто интереснее для той или иной аудитории.

Конечно, после подключения мы следим за многими метриками, в частности, процент отказов, плохие отзывы, потому что бывает известная сеть, но людей почему-то, по каким-то причинам не устраивает качество еды.[L]

Какие условия? Средняя комиссия, которую мы предлагаем 30%. Почему так? Потому что это позволяет экономике быть здоровой. В принципе, это средняя комиссия Европы. Понятно, что в Украине есть определенный вопрос девальвации, но в то же время у всех ресторанов очень высокие требования к качеству курьеров. А

Чтобы обеспечить качество курьеров, нужно, чтобы были курьеры со своим транспортом и нужно нормально им платить. Понятно, что можно все эти требования понизить, но тогда упадет качество. Грубо говоря, если средний чек 300 гривень, то Glovo будет ожидать, что ресторан даст нам из них 90 грн.

— Оплата работы курьера где находится? В общей структуре заказов, в этих 300 гривнах?

— Курьер может сделать за час больше, чем один заказ. Плюс у нас есть разные схемы компенсации. В общем это все не так просто. Не из этого заказа будут идти. Идти будут из набора заказов.

— В какую сумму вы оцениваете потенциальный годовой оборот рынка доставки еды в Украине?

— Я оцениваю рынок Украины под 200 млн дол. Артем считает, что до 100 млн дол. Просто нет достаточного количества исследований, которые могли бы дать нам ответ на этот вопрос. Да, можно посмотреть Euromonitor, объем ресторанного бизнеса, наложить какую-то экспертную оценку по проценту доставки.

Но мне кажется, что мы, предлагая лучший сервис, взрываем и увеличиваем рынок. Почему еще я так думаю? Мы подключали ресторан, они говорят — "Дима, мы не верим во всю эту фигню. Вон с Eda.ua работаем 5 лет, они нам делают один заказ в месяц".

Eda.ua — это агрегатор первой генерации. Они не обеспечивают скорость доставки, они 3-5 часов доставляют. А мы дали ресторану 200 заказов в месяц, и для этого ресторана рынок вырос в 200 раз буквально за месяц.

Поэтому очень сложно оценить. Но почему я верю, что рынок будет расти? Есть оценка, что в 2020 году рынок доставки еды по миру составит 450 млрд долл, и принимая во внимание размер украинского рынка с точки зрения населения, городского населения, я верю, что наша оценка может быть даже пессимистичной. Просто нам предстоит этот рынок вырастить.






УКР | РУС
Головна | Новини | Публікації | Колонки
©2006-2015 "Економічна правда"